Vsak teden se slišimo z lastniki spletnih trgovin, ki imajo isto vprašanje. Naredite nam boljše video oglase, ker trenutni ne prodajajo. V polovici primerov oglasi niso problem. Ljudje kliknejo, pridejo v trgovino, dodajo izdelek v košarico in odidejo. Problem je ponudba, torej to, kar kupec dejansko dobi za svoj denar. Dobra kreativa slabo ponudbo samo hitreje razkrije.
Kaj je ponudba in kaj ni
Ponudba ni izdelek. Ponudba je celoten paket okoli izdelka: cena, kaj je vključeno, koliko tveganja nosi kupec, kako hitro dobi paket, kaj se zgodi, če mu izdelek ne ustreza, in zakaj naj kupi danes namesto čez tri tedne. Dve trgovini lahko prodajata isto stvar po isti ceni, pa bo ena prodala trikrat več, ker je okoli izdelka zgradila boljši paket.
Trije znaki, da imate težavo s ponudbo in ne s kreativo
- Oglasi imajo dober CTR in poceni klike, konverzija na strani pa je pod odstotkom. Ljudje razumejo sporočilo, samo ne pristanejo na pogoje.
- Košarica se polni, plačilo pa se ne zgodi. Kupec je izdelek že hotel, potem pa je zagledal strošek dostave ali rok dobave.
- Vsaka nova kreativa zdrži teden dni, potem pade. Menjate obraz sporočila, ne pa razloga za nakup.
Najpogostejša napaka: popust namesto ponudbe
Ko prodaja pade, je prva reakcija skoraj vedno popust. Deset odstotkov, potem petnajst, potem dvajset. To ni ponudba, to je vzgoja kupca, da čaka na naslednji popust, in počasno rezanje marže. Ponudba se od popusta loči po tem, da kupcu doda vrednost, namesto da vam jo odvzame. Darilo ob nakupu, brezplačna dostava nad določenim zneskom, daljša garancija, dodatni kos v paketu. Vse to zviša zaznano vrednost, pri tem pa vas stane bistveno manj kot enak odstotek popusta.
Sestavni deli ponudbe, ki prodaja
- Jasen glavni rezultat. Ne kakovostni izdelki, ampak kaj se kupcu konkretno spremeni.
- Odstranjeno tveganje. Vračilo brez vprašanj, garancija, možnost preizkusa.
- Jasna dostava. Cena in datum, oboje vidno pred košarico in ne šele na zadnjem koraku.
- Razlog za takojšnjo odločitev. Omejena količina, darilo ob nakupu do nedelje, boljši pogoji ob prvem naročilu.
- Ena sama naslednja poteza. Vsaka dodatna izbira na strani zniža konverzijo.
Kako ponudbo testirate hitreje kot kreativo
Kreativo testirate tedne, ponudbo lahko v nekaj dneh. Vzemite izdelek z največ prometa in pripravite tri različice ponudbe: osnovno, tako z odstranjenim tveganjem in tako z dodano vrednostjo. Vsako peljite z isto kreativo, da merite ponudbo in ne videa. Gledajte konverzijo iz obiska v nakup in povprečno vrednost naročila, ne samo ROAS. Ko najdete zmagovalko, jo šele takrat prenesite v nove kreative.
Kaj se zgodi, ko ponudba in kreativa igrata skupaj
Pri Red Eye Monkey nismo dvignili spletne prodaje za 400 % samo z novimi videi. Najprej smo počistili, kaj kupec dobi in kaj tvega, potem pa smo prav to obljubo postavili v prve tri sekunde vsakega oglasa. Video je odlično orodje za prenos ponudbe, ker v petih sekundah pokaže tisto, kar bi bilo v besedilu dolgočasno. Prenaša pa lahko samo tisto, kar imate. Enako logiko uporabljamo pri znamkah, kot so GLS, NLB, Zavarovalnica Triglav in E hrana.
Kje začeti ta teden
Odprite svojo najbolj prodajano produktno stran in poskusite v treh stavkih napisati, kaj kupec dobi, kaj tvega in zakaj naj kupi danes. Če vam ne uspe, tudi kupcu ne bo. To je vaša prva naloga, ne nov video.
Če želite, da vašo ponudbo in kreative pogledamo skupaj, se oglasite na 15 minutni klic ali pišite na jaka@vvvdigital.eu. Povemo vam, kje je ozko grlo, tudi če na koncu ne delamo skupaj.